Caso de Éxito: Ferreyros | Plan de Acción

Ferreyros se dedica exclusivamente a la comercialización de maquinaria, equipos y servicio postventa de la línea Caterpillar y sus marcas aliadas.

Testimonio de Ferreyros tras proyectos realizados

Necesitábamos la asesoría de una empresa consultora que nos ayudara a evaluar diversos temas sobre todo los de carácter estratégicos y esa fue la razón por la cual buscamos en el medio y encontramos en RTM una compañía consultora caracterizada por la calidad profesional de Hugo Alegre y de sus colaboradores […]

Oscar Espinosa

Director Ejecutivo y Presidente, Ferreyros

Situación de Partida

A) Retos del Mercado y Entorno

  • Industria global orientada al cliente y tecnología
  • En Perú, mercado en caída desde 2013, clientes más sofisticados y exigentes, competidores más agresivos
  • Caída de sus ventas en Minería y Construcción desde 2014; proyectándose al 2016 un 32% debajo del presupuestado

B) ¿Cómo se prepara Ferreyros?

  • Cambios organizacionales, cumpliendo la mayoría de indicadores de gestión en 2016.
  • Además de lanzar un servicio de tangibilización en Perú

C) Buscan mejorar la propuesta de valor segmentadas al cliente

(Gran Minería, Cuentas Nacionales)

¿Qué se hizo?

Análisis de la base de datos de clientes y generación de hipótesis de segmentación

Entrevistas a personal Ferreyros y 23 empresas clientes

Benchmarking competidores y dealers CAT Internacionales

Establecimiento de variables y segmentos finales

Redefinición de Propuesta de Valor en 8 dimensiones principales

Creación y aprobación del nuevo modelo de Plan de Cuentas, para todos los clientes (Fuerza de Ventas)

Plan de Acción para asegurar su futura implementación

Resultados

Incrementamos el conocimiento de nuestros clientes

Mayor generación de valor y utilidad, mejor explotación de clientes y fidelización

Refuerzo de competitividad e incremento de participación de mercado

Refuerzo de efectividad y eficiencia comercial, más negocios exitosos, mejor manejo de cuentas y un menor ciclo de venta

Estudio de Casos relacionados