Resulta de mucha utilidad para estas empresas contar con una estrategia que les permita hacer crecer sus ingresos de forma rentable
El crecimiento y desarrollo de los negocios actuales, así como el desarrollo de nuevos mercados son temas que están en el Top of Mind de los CEOs y Directores Ejecutivos de las empresas peruanas, así lo revela una encuesta sobre Retos Empresariales al 2023, realizada por PAD-RTM.
El mercado de consumo masivo, ya sea de productos como de servicios (B2C), viene enfrentando una situación compleja debido a la incertidumbre política y la nueva normalidad derivada de la pandemia COVID 2019.
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Es momento de reactivar el mercado de consumo masivo con diversas estrategias
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Por este motivo es que resulta de mucha utilidad para estas empresas contar con una estrategia que les permita hacer crecer sus ingresos de forma rentable a través de:
- Mayores ventas a sus clientes actuales
- Ventas a nuevos Clientes
- Venta de nuevos productos a clientes actuales y nuevos
- Desarrollo de nuevos canales de venta
- Acceso directo a consumidores,
entre las acciones más relevantes.
Metodología de Incremento de Ingresos
RTM ha desarrollado una metodología que permite trabajar en varios frentes con el objetivo principal de lograr mayores ingresos y mejorar la rentabilidad.
La metodología contempla 6 frentes de trabajo:
1. Excelencia en la Ejecución de Venta
Se busca encontrar la mejor práctica de venta del mejor vendedor y desplegarla hacia el resto de la fuerza de venta. Este frente implica una revisión de todas las variables que pueden afectar la ejecución de la venta, como por ejemplo: rutina de venta, tiempo en campo, rutas, carteras de clientes, cuotas e incentivos, actividades de supervisión.
2. Incremento Rentable de Cobertura
Se parte de identificar el universo total de clientes y definir un proceso de captación y afiliación de nuevos clientes. Asimismo se contempla la recuperación de antiguos clientes.
3. Más tiempo para la venta
El objetivo es incrementar el tiempo dedicado por el vendedor a la venta, analizando el proceso y todas las actividades que permiten ejecutar adecuadamente las ventas.
4. Mayor Penetración de Líneas de Productos o Servicios
Se definen las líneas estratégicas a impulsar y se establece la situación actual de esas líneas con los clientes a fin de establecer objetivos y acciones comerciales.
5. Integrarse hacia el consumidor
Cuyo objetivo es establecer un modelo de comercialización que permita llegar directo al consumidor, de ser el caso, con la finalidad de incrementar los ingresos y tener un mejor conocimiento de la demanda.
6. Oportunidades de venta on-line
Que implica el desarrollo de este nuevo canal de venta y todas las oportunidades comerciales derivadas.
Todos estos temas se desarrollan y se validan con un soporte muy fuerte de inteligencia comercial, en los que se parte de una hipótesis de mejora o nueva oportunidad comercial, basada en análisis y modelamiento de información. Esto implica a su vez captura de información y pilotos en campo.
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Nuestra estrategía de incremento de consumo masivo en 6 frentes, con un fuerte soporte en data
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Los resultados de estos pilotos o pruebas son contrastados con una línea base inicial, para poder determinar los beneficios de la acción de mejora a nivel de incremento de ingresos y utilidades.
Una vez comprobado el beneficio, se procede a desplegar la acción de mejora a todo el ámbito de acción de la empresa y a establecer los indicadores para monitorear su desempeño.
Beneficios obtenidos con esta Metodología
- Incremento en los ingresos de la empresa y rentabilidad
- Mejor servicio al cliente
- Permiten ganar excelencia y eficiencia en el proceso de ventas
- Mayor gama y disponibilidad de productos
- Atención 24×7, experiencia omni-channel
- Mejora posición competitiva de la empresa en el mercado
- Mayor disponibilidad de data y mejor uso de ella para la toma de decisiones comerciales (up-selling, cross-selling, mayor cobertura, otros).
¿Cómo empezar a trabajar?
En RTM contamos con amplia experiencia en proyectos de consultoría con empresas líderes en consumo masivo y negocios B2C, así como también en proyectos de gestión comercial o de crecimiento de ingresos.
Estamos comprometidos con los resultados de nuestros clientes, por lo que contamos con esquemas de remuneración semivariables o variables en base a los resultados obtenidos en el proyecto.
Si le interesa el tema puede comunicarse con el Sr. Juan Carlos Bolaños – Gerente Asociado a jbolanos@rtm.com.pe
